週末起業コラム

プロコーチが無料セッションを4回も行う理由とは？
たかぎけんじ氏（その３）

「起業家登場！」現役起業家への突撃インタビュー


起業家として活躍する先輩達へインタビューを敢行！
彼（女）らのロールモデルから学びを深めてください。（〇聞き手　●起業家）

前回までのあらまし


モヤモヤサラリーマン時代にコーチング出会い魅了された、たかぎさん。

週末起業フォーラムに入会し、無料セッションを積み重ねることで次第に有料セッションの申し込みが入るようになりました。

独立に踏み切るタイミングは、年商の金額やクライアント数ではなくシンプルに「期限」で決めました。今の年収を超えたら独立する、といった考え方では「あれも足りない」「これも足りない」と先延ばししやすくなるからです。

現在は独立を果たし成功している、たかぎさん。クライアント獲得の秘訣は、無料セッションを1人につき4回も行っていることだといいます。

★たかぎけんじ氏（その３）　GCS認定プロフェッショナルコーチ


■プロコーチが無料セッションを4回も行う理由とは？

○コーチングのセッションは、契約を取ると長くやる方は多いと思います。3ヶ月間だけの契約のクライアントの方でも、その良さが分かるとずっと続けてくださる。

あまり自分のコーチを取っ替え引っ替えする人はいませんよね。そういう意味ではビジネスとしてコーチングは継続率が高いビジネスです。

1回の無料セッションで契約を取るというコーチの方もいらっしゃいますが、実際よく聞くと、たかぎさんのようにセッションの回数を多く取る方の方が多く、ラポール(信頼関係)作りで2時間かけますといった人も結構いらっしゃって、契約を取るのに時間をかけるコーチはわりと多いなという気がします。

そこで、お伺いしたいのですが、たかぎさんの場合、契約を取るために4回も無料セッションをやるという作戦は、最初から考えていたことなのでしょうか?

●そうですね。最初から無料セッションの回数を多くしていました。

やってみるとわかると思うのですが、1回だと、クライアントさんはコーチングの価値を受け取りきれないかなと思います。

最初のセッションでは、コーチングは何かという話をしたりするので、実際のコーチングの時間は十分に取れないですし、仮に1回目のセッションでクライアントさんが何か行動のお約束をしてくれたとしても、それが成果を発揮したかというのは2回目以降がないと確認できないので、やはり2回目以降が大事です。

先ほど申し上げた様に1回目のセッションは説明に時間が取られるので、まともなセッションが始まるのは2回目だと感じています。


■クロージングのタイミングも重要

●今は4回の無料セッションをしているので、3回目のセッションでクロージングをします。「次回で最後です」と伝えて継続の意思確認をさせていただくのです。

○なるほどね。

●3回目のクロージングで了承してもらえると、4回目に契約書にサインをもらえます。

ところが、4回目でクロージングをするとつまり「"今回で"最後です」と伝えてしまうと、迷っている方は、私と次に会う機会がないことでフェードアウトしてしまう(疎遠になってしまう)ことがあります。

また、接触時間よりも接触頻度の方が大事だという観点からも、何回も会うというのはすごく大事だと思います。

スカイプでコーチングセッションをやられている方も多いと思うのですが、ぼくはほぼ100%対面でセッションをやらせていただいているので、実際に会っているというのはすごく大きいかなと思います。

そういうことも含めて4回は大事だなと思います。

○コーチングというのは、コーチングのセッションをしていない時間も重要ですからね。

セッションとセッションの間にどれだけクライアントの方が行動して成果を上げるかが重要だという意味で、セッションしている以外の時間がとても重要になります。

そのため、1回目からクロージングするというのは、契約する気が満々であれば別ですけれどもそうでなければなかなか難しいかもしれませんね。

価値をしっかりと理解してもらう。これはコーチングに限らないと思いますけれども、どうすれば自分の商品の価値を理解してもらえるかを考えると、必然的に4回という形になるということなのですね。

●そうですね。

（次号へつづく）

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