法人顧客の獲得方法は？
法人顧客の獲得方法は？
■週末起業新聞【金曜版】
週３回（月・水・金）発行（発行部数42,136部）
２００９．０９．２５
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このコーナーでは、当フォーラム・チーフコンサルタントの森英樹
が、週末起業に関する様々な質問にお答えします。
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★ 法人顧客の獲得方法は？
■質問：
法人を顧客にしたいと考えているのですが、どうすればよいのか、
さっぱりわかりません。アドバイスいただけると幸いです。
■答え:
法人といっても、「法人」という人間が存在するわけではなく、
「法人」の代理をする個人と商談をし、契約を締結します。
ですので、まずは、その「個人」をみつける作業をすればよいわけ
です。その点は、個人相手のビジネスと変わりません。
基本的なステップとしては、
（１）見込み客をみつける
（２）個別に企画をプレゼンし、商談する
（３）契約を締結する
ことになります。
（１）の「見込み客」とは、相手の社名・担当者氏名・連絡先がわ
かっており、なおかつ、相手が自社の商品に興味を示している状態
であることを指します。ポイントは、いきなり商品を売り付けるの
ではなく、まずは「見込み客」をみつけ、それから、その「見込み
客」に対して売り込みをかける、ということになります。
（個人相手でも、高額商品の場合は、このステップを踏みます）
「見込み客」を集める具体的方法として、最も簡単なのは、ホーム
ページに法人向けの「資料請求」や「問い合わせ」フォームをつけ
ることです。前提として、法人向けにも商品・サービスを提供して
いることを、ホームページ上で謳う必要はありますね。
もう少し込み入った方法となると、商材に関連するノウハウをまと
めたＰＤＦファイル（無料レポート）を無料ダウンロード配布する
仕組みをつくり、その際に相手の情報を取得することがあります。
ダウンロード後、しばらしくしてから、「レポートをお読みいただ
いていかがでしたか？」とメールを送るなどして、個別の商談を勧
誘します。
さらに手間のかかる方法としては、商材に関するセミナーの開催、
あるいは商材そのものの事業説明会のようなものを開催するやり方
もあります。
上記のような方法で見込み客を集め、個別の商談で企画提案をしま
す。具体的には、企画書を作成し、商談をするわけです。うまく進
めば、契約書に署名・捺印いただき、完了です。
また、法人に対する営業では、やはり「人脈」というものも、重要
な役割を果たします。個人相手ですと、数を集める必要があるので、
ひとりひとり人脈をつくっていくのは効率的ではないですが、法人
対象の場合は、一社の契約でも金額が大きいです。一人でも有効人
脈がいれば、大きなビジネスになるということです。
見込み客となりそうな法人関係者が集まりそうな場所に出向き、名
刺交換・情報交換などする機会は、積極的に求めた方がよいでしょ
う。
一社でも実績ができれば、二社目以降の営業活動がやりやすくなり
ます。ですので、最初の数社については、無償提供という形で実績
をつくるというやり方もあろうかと思います。
特にネットの世界では、勝者が一人勝ちするケースが多いので、と
にもかくにも無料ででも実績をつくってしまうというやり方は、よ
くみられます。
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