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:≫　HANK@森の「週末起業クリニック」
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このコーナーでは、当フォーラム・チーフコンサルタントの森英樹
が、週末起業に関する様々な質問にお答えします。
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★ コンサルティングの法人顧客の獲得方法は？

■質問：

個人でコンサルティングビジネスを立ち上げることを考えているの
ですが、クライアントとなる法人顧客へは、どのようにアプローチ
したらよいのでしょうか？ 教えてください。

■答え:

コンサルティングの法人顧客を獲得するには、とにもかくにも、個
別の商談の機会を持つことが必要ですね。そのために、いろいろな
仕掛けを構築することになります。以下に、いくつかのパターンを\\n示します。

・ホームページ → 個別相談（商談）
・メルマガ、ブログ → 個別相談（商談）
・メルマガ、ブログ → セミナー → 個別相談（商談）
・メルマガ、ブログ → 小冊子・ＣＤ等 → 個別相談（商談）
・著作 → 個別相談（商談）

上記の中では、セミナーを開催し、その後に個別相談を受け付ける
というやり方が、最も成約率が高いかと思います。個別相談（商談）
をし、その場で契約を獲得できる場合もありますし、個別相談結果
を受けて企画書を提出し、それで成約となる場合もあります。

コンサルタントがクライアントを獲得するためのポータルサイトも
あります。 http://www.keieido.net/

個人コンサルタントの場合、他のコンサルティングファームと契約
して仕事をもらう（つまり、下請けする）というケースも非常に多
いです。組織としてコンサルティングを提供している会社なら、契
約コンサルタントを常に求人しています。

ビジネスとして安定させるなら、上記の仕組みで直接クライアント
契約する活動をしながら、下請け仕事もしっかり確保していくとい
うのが現実的でしょう。

その他、コンサルティングの顧客獲得にあたっては、知人など、人
脈を通じての紹介が考えられます。実際、広告などにお金をかける
余裕がないうちは、紹介による顧客獲得は一般的です。ご自身がコ
ンサルティングビジネスを始めたということを、積極的に情報発信
しておきましょう。

また、顧客獲得のためには、コンサルティングで何をするのか、
「商品」を明確にしておくことが大前提となります。問い合わせが
あったら、すぐに「これをやります」と出せるようにしておくこと
が大切ですね。

コンサルティングの商品づくりから顧客獲得に至るステップを学ぶ
には、当フォーラムが開催し、私が講師を務める「コンサルタント
養成講座」に参加されるのが、最も効率的かと思います。ご参加を
検討ください。

※コンサルタント養成講座
　　→ http://www.shumatsu.net/consul.html

※起業成功の秘訣は、最新情報を絶えず収集すること！フォーラム
に入会すれば、藤井・森ほかそれぞれの分野の第一人者が、会報誌
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詳細＆申込→ http://www.shumatsu.net/sks10.htm

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